Case study 05-ES

Mario Moraga Moraga

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Introducción

Tierra de Brunas es un ejemplo de reconversión de empresa ganadera en empresa quesera y de comercialización, orientada desde el principio a la innovación y adaptación a los hábitos de consumo del futuro. La elección de la raza Bruna de los Alpes les permitió ganar en eficiencia, adaptación al entorno y orientarse a productos naturales de calidad, de gran digestibilidad, sanos y en el que se reducen las opciones de intolerancias con el uso de una leche A2A2 y la obtención de derivados sin lactosa por procedimientos naturales sin perder calidad y sin aditivar su leche.
Tierra de Brunas es un ejemplo de gestión racional de un negocio, en el que se ha priorizado la inversión en I+D y comercialización, a grandes inversiones en instalaciones y maquinaria, hecho que reduce los riesgos de asumir posiciones deudoras excesivas en un sector muy competitivo en el que nadie asegura el éxito.

Descripción de la explotación/empresa

La granja pertenece a los hermanos Moraga, dispone de 22 ha destinadas a cría de vacas Brunas de los Alpes en régimen semi intensivo, para ello cuentan con 5 ha de instalaciones y el resto de pastos para alimentación de las crías y las vacas en periodo de no producción de leche. La granja produce 10.000 litros de leche/día, para ser vendida a la industria lechera, Tierra de Brunas es un proyecto personal de Mario, para el que derivan parte de la producción de leche para producir quesos naturales sin lactosa, crema de queso y yogur.
En dimensión es la primera o segunda granja de Europa de vacas Brunas de los Alpes, hasta el 2016 producían leche de vaca Frisona, pero la gran competencia del sector les hizo reestructurar la granja buscando otra raza que se adaptara a las condiciones climáticas de la región y ofreciera un tipo de leche que se adaptara a la demanda presente y futura de su mercado potencial. Para ello han diseñado un producto sin lactosa natural con un fenotipo proteico con beta caseína A2A2.

Sus productos son el resultado de 2 años de investigación, en la búsqueda de un producto natural, nuevo y diferencial de alta calidad y alto valor añadido. Para ello decidieron invertir en I+D, en marca y en marketing, en vez de invertir en instalaciones queseras, para ello subcontratan estas instalaciones a queseros externos, donde controlan la formulación y los procesos para obtener los quesos diseñados tras todo el proceso de investigación. Para la comercialización mantienen un 60% a través de venta online y venta directa y un 40% a través de distribuidores de toda España.

Para iniciarse en estas actividades hay que hacerse varias preguntas. Desde las competencias y las exigencias económica, ¿Estamos preparados para dar el salto a la transformación y la comercialización?¿Estamos dispuestos al nivel de exigencia y compromiso que requiere estos cambios productivos?. Si la actividad es para generar oportunidades para nuestra familia, ¿están ellos dispuestos a involucrarse y comprometerse con ese nivel de exigencia?. ¿Conocen los riesgos que se asumen?. ¿Dispones de recursos propios para financiar el proyecto? O vas a asumir la incertidumbre y poner en riesgo tu actual producción lechera.
Por ello, hay que hacer inversiones con cautela, invertimos con lo que no tenemos. Si fracasamos, tendremos que pagar con la producción de nuestro ganado. Por ello para iniciarse recomiendo transformar en instalaciones ajenas, en el que se pagan los costes de producción, sin invertir en instalaciones. Invertir en investigar el mercado, en desarrollo de marca, en definir una idea y alcanzar el producto buscado, y en desarrollar canales de comercialización. Siempre manteniendo un nivel de endeudamiento adecuado a tu capacidad económica. Hay que saber hasta dónde llegar en un sector en el que nadie te asegura el éxito.

Mario Moraga Moraga

Actividades agrícolas multifuncionales relacionadas con la elaboración de productos lácteos / Innovación relacionada con los productos y/o la elaboración

Tierra de Brunas nació en el 2016, cuando eligieron la raza Bruna de los Alpes, considerando su calidad respecto a las Frisonas. De ahí surgió pasar de comercializar industrial, a iniciar la transformación y venta.
La gestión de la explotación desde el 2016 es liderada por un espíritu innovador, en primer lugar la selección de una nueva raza que sustituyera a las frisonas. Estudiaron mucho tiempo qué razas podían adaptarse mejor a las condiciones climáticas del valle del Guadalquivir, con temperaturas de hasta 50 grados en el verano, de manera que redujese los efectos adversos de estas condiciones en su rebaño de vacas. Estas temperaturas suponen un mayor estrés para las vacas, una pérdida de apetito y aumento de consumo de agua, lo que afecta a la cantidad y calidad de la leche obtenida, además de una mayor dificultad para entrar en celo, un aumento de enfermedades por problemas respiratorios, y una mayor mortalidad. La vaca Bruna de los Alpes, para sorpresa de las asociaciones francesas que gestionan estas razas, es capaz de adaptarse con gran facilidad a estas condiciones climáticas, dada su mayor pureza varietal y al ser una vaca apta tanto para producir carne como leche, lo que le da más rusticidad, robustez y resistencia a estas condiciones.
A pesar de tener menor capacidad de producción de leche por vaca/día, las Brunas poseen un mayor índice de transformación de la leche en queso (las frisonas necesitan 10lt para 1 kg de queso, y las Brunas sólo 7lt). Esto se debe al mayor contenido de Capa caseína BB en la leche de las Brunas, lo que le confiere un beneficio desde el punto de vista de transformación con mayor aprovechamiento.
Adicionalmente las Brunas cuentan con mayor prolificidad y fertilidad, con lo que a mayor facilidad para quedar preñadas, menor número de intentos de inseminación, menores costes, ahorros en tiempo de ciclo, y mayor número de partos en la vida de cada vaca, lo que facilita la recría y aumenta el tiempo productivo de cada vaca. Además de mejorar el manejo por ser una vaca dócil y tranquila.
De sus investigaciones de mercado previas para conocer los hábitos de consumo presentes y futuros, identificaron una demanda no cubierta de productos lácteos naturales, de calidad organoléptica y saludables, lo más parecidos posibles a la leche materna humana. Dentro de la leche de vaca existen más de 40 proteínas, pero es la beta caseína una de las más abundantes y que genera mayor intolerancia, sin embargo existen variantes de la beta caseína como la A2A2 que generan menor grado de intolerancias, siendo más fácil digerible que los tipos A1A2 y A1A1. La Bruna permite seleccionar con mayor facilidad animales que genotipo certificado A2A2, en la actualidad el 70% del ganado de Mario es A2A2, incluidos sus tres sementales. Con ello garantizan satisfacer demanda de productos que se consuman dentro de 10-15 años.
De sus estudios, identificaron que un 20% de los consumidores eran intolerantes a la lactosa, lo que a muchos les ha llevado a dejar de consumir queso o a hacerlo de quesos de baja calidad realizados con lacto suero. En el mercado existen otros quesos sin lactosa, pero que son aditivados con lactasa lo que puede tener efectos negativos para personas que no sean intolerantes, ya que reduce su capacidad de producir lactasa por sí mismos, creando potenciales intolerantes en el futuro. Por ello para Mario era fundamental buscar productos naturales sin lactosa, sin aditivos, y de calidad organoléptica y por eso desarrollaron un protocolo tras 2 años de investigación, en el que jugando con las temperaturas de la leche conseguían la separación de moléculas de la leche y el 100% de la lactosa, sin afectar a la calidad de la leche. Aunque sólo utilizan leche, sal, cuajo y fermentos, el resultado es fruto de invertir mucho dinero, de hacer muchas pruebas, muchas analíticas en laboratorio y gastar mucha leche, hasta dar con la fórmula y el proceso buscado.
Para ellos lo primero era crear marca y tenerla en el mercado antes de hacer el queso, con su imagen corporativa, logos, etiquetas, web, sus registros, certificaciones y autorizaciones, esto les llevó un año con muchísimo trabajo, en paralelo a todos sus trabajos de investigación.

Consideraciones generales

Para ellos todo han sido dificultades, desde la toma de decisión de renovar la raza con todas sus incertidumbres y la oposición de su entorno. Hasta tener que desarrollar un nuevo concepto de producto que no existe en el mercado, lo que supone una extrema complejidad ya que no puedes apoyarte en algo existente como referencia. Por ello el proceso de trabajo se ha fundamentado en muchas ocasiones por prueba y error, con el mayor coste económico, de tiempo y esfuerzo que eso supone.
Todo el proceso ha surgido de la necesidad empresarial, pero el resultado es totalmente innovador, el problema es que desde un punto de vista burocrático de certificaciones y autorizaciones los procesos también han sido más complejos, sobre todo teniendo en cuenta que la empresa es una empresa familiar, en la que todo ha tenido que ser gestionado directamente por Mario, quien se ha encontrado dificultades para comunicar e informar sobre aspectos como los efectos de la beta caseína o la elaboración de productos naturales sin lactosa.
Desde el punto de vista de comercialización, ha sido complejo hacer hueco a un producto nuevo, que muchas veces es bien acogido por los distribuidores pero no así por los comerciales que prefieren vender productos ya introducidos en el mercado que esforzarse en vender algo novedoso. Por ello hay que hacer una labor importante de formar e informar a esa fuerza de ventas, dando apoyo comercial permanente y ofreciendo incentivos, lo que supone otro esfuerzo adicional. La venta directa y online, ha funcionado muy bien pero para ampliar la red comercial más allá del ámbito regional hay que ir a redes comerciales ya establecidas, sobre las que no se tiene tanto control.
Pasar de producir leche a transformar y vender, es pasar de una actividad ya de por sí muy demandante a desarrollar y gestionar 3 negocios diferentes, por ello Mario decidió no invertir en instalaciones para transformación y centrar sus esfuerzos más en investigación para obtener un producto que tuviera salida y en la comercialización. Poniendo la responsabilidad de la transformación en queseros de confianza, con los que Mario trabaja controlando las fórmulas y los procesos para obtener un producto de alta calidad. Esto ha exigido un aprendizaje continuado para todos los que han trabajado en el proyecto, ya que lo que estaban haciendo era completamente nuevo.

Formación/competencias (habilidades, conocimientos, actitudes) especialmente relevantes para el proceso

Está claro que todo surge de una idea, idea que debe estar muy bien definida y fundamentada, y plantearse si se está capacitado para llevarla a cabo. Hay muy buenos ganaderos que tienen un sueño, pero no todos están capacitados para transformar y mucho menos para vender, sobre todo a nivel industrial y con grandes volúmenes.
Este mercado es muy competitivo y agresivo, si no eres capaz de sacar un producto diferencial, defenderlo en el mercado y hacerlo llegar al consumidor, será más complicado hacerse un hueco en el universo de los lácteos.
Desde el punto de vista de formación, el ganadero tiene que estar muy al día en fertilidad, nutrición, farmacología, enfermedades, manejo, genética, etc. Pero también hay que saber de mercado y conocer hábitos de consumo del futuro, para los próximos 5 años. Hay que conocer las redes sociales y las tendencias. Hay que ser muy polivalente y saber de todo.
Mario prioriza las competencias a las titulaciones, y si no se va ha hacer un producto diferencial, recomienda dejarse asesorar por aquellos que saben, para acortar plazos y reducir las inversiones económicas y los esfuerzos personales.