Case study 05-ES

Mario Moraga Moraga

Za prenos dokumenta pritisnite gumb

Uvod

Tierra de Brunas je primer živinorejskega podjetja, ki se je usmeril v sirarstvo in trženje. Podjetje je od začetka usmerjen v inovacije in prilagajanja okusom in navadam strank. Odločili so se za rjavo pasmo govedi (Bruna Alpina, švicarska rjava). Ta pasma zagotavlja visoko učinkovitost, prilagojenost okolju ter usmerjenost k visoki kakovosti, dobri prebavljivosti in zagotavljanju naravnih, zdravih izdelkov z zmanjšanim tveganjem za intolerance, kot posledica pridobivanja A2A2 mleka in izdelkov brez laktoze, ki so pridobljeni z naravnimi postopki in brez aditivov.
Tierra de Brunas je primer razumnega poslovanja, kjer je bila dana prednost raziskavam, razvoju in trženju pred velikim investicijam v stavbe in strojno opremo, s tem pa je bilo zmanjšano tveganje vezano na velika posojila, saj je ta sektor zelo konkurenčen in nihče ne more zagotavljati uspeha.

Opis kmetije / podjetja

Kmetija pripada podjetju bratov Moraga, ima 22 ha delno intenzivne reje rjave pasme. Danes imajo 5 ha stavb, preostanek pa je namenjen paši telet in presušenih krav. Kmetija proizvede 10000 l mleka, ki se proda v mlekarne. Tierra de Brunas je osebni projekt Maria, za katerega vzamejo del proizvedenega mleka in proizvajajo sire brez laktoze, kremne sire in jogurte. Kar se tiče velikosti je ena največjih kmetij v Evropi, kjer redijo krave rjave pasme. Do leta2016 so imeli frizijke, ampak so spremembe v sektorju in povečanje konkurence zahtevali, da poiščejo novo pasmo, ki je bolj prilagojena klimatskim razmeram regije in s katero bi lahko dobili mleko, ki bi odgovarjal zahtevam trga. Do danes so uspeli razviti naravni produkt brez laktoze in s proteinskim fenotipom beta-kazeina A2A2. Ti produkti so posledica 2 letnega raziskovanja, iskanja naravnih, novih in drugačnih izdelkov z veliko dodano vrednostjo. Zato so se odločili, da vlagajo v raziskave in razvoj, znamčenje in trženje, namesto v nove stroje in stavbe. Da so to dosegli, so najeli zunanje sirarske stavbe, kjer Tierra de Brunas nadzorujejo proces izdelave sira, ki je bil oblikovan po raziskovalnem procesu. Trženje pa poteka tako, da ohranjajo 60 % delež prodaje prek spleta in neposredno, 40 % pa prek posrednikov po celotni Španiji.

Preden sploh začnemo s temi aktivnostmi, se moramo vprašati nekaj vprašanj: Ali smo pripravljeni narediti skok v predelavo in komercializacijo? Ali smo pripravljeni nivo truda in predanosti, ki ga moramo vložiti v te spremembe? Če te aktivnosti predstavljajo priložnosti za našo družino, ali so tudi naši družinski člani pripravljeni vlagati trud in se predati temu? Ali se zavedajo tveganj? Imajo svoja sredstva za financiranje projekta? Ali se zavedate tveganj, negotovosti, ali ste pripravljeni tvegati svojo trenutno produkcijo mleka?
Zato moramo investirati previdno, saj vlagamo to, česar nimamo. Če nam spodleti, bomo morali dolgove poplačati s prihodno proizvodnjo trenutne črede. Zato vam priporočam, da začnete svojo predelavo v najemniških prostorih, kjer plačate proizvodne stroške, brez vlaganj v stavbe. Vlagajte v trženjske raziskave, razvoj blagovne znamke, v trženjske kanale in v lastno vizijo ter doseganje zadanih ciljev. Vaš dolg naj odgovarja vašim zmogljivostim. Zavedati se morate, kako daleč lahko greste, v sektorju, kjer vam nihče ne zagotavlja uspeha.

Mario Moraga Moraga

Večnamenske aktivnosti vezane na predelavo mleka, inovacije vezane na izdelek ali tehnološki postopek

Tierra de Brunas je bila ustavljena leta 2016, ko so izbrali rjavo pasmo (Bruna Alpina), saj ima mleko višjo kakovost v primerjavi s frizijkami. Od takrat podjetje ne oddaja mleka zgolj v mlekarne, vendar nadzoruje sam proces predelave in prodaja prek svojih kanalov pod svojo znamko.
Vodenje kmetije od leta 2016 poteka v duhu inovacij, kar se je začelo z izborom nove pasme govedi. Dolgo so preučevali, katera pasma bi bila najprimernejša za podnebne pogoje doline Guadalquivir, kjer se temperature poleti dvignejo vse do 50 °C, kar lahko povzroči negativne posledice na čredo. Te temperature pri molznicah povzročajo velik stres, kar vpliva na zmanjšanje apetita in povečanje porabe vode, to pa posledično vpliva na kakovost in količino proizvedenega mleka, vpliva pa tudi na samo plodnost, povečanje bolezenskih stanj, predvsem respiratornih obolenj in višjo smrtnost. Rjava pasma Bruna Alpina, je na presenečenje francoskega združenja, ki je odgovorno za razvoj pasme, zelo odporna in prilagodljiva na te klimatske razmere, saj je pasemsko zelo čista, hkrati pa je primerna tako za pridobivanje mesa in mleka, je bolj rustikalna, robustna in odporna na te razmere. Kljub temu, da ima sicer proizvodnjo mleka nižjo, pa ima rjava pasma večji izkoristek pri predelavi mleka v sir (frizijka potrebuje 10 l mleka za kg sira, med tem ko rjava potrebuje zgolj 7 litrov). To je posledica večje vsebnosti kapa-kazeina BB, ki je prisoten v mleku te pasme in je iz tega naslova bolj dobičkonosen za predelavo.
Rjava pasma je tudi bolj plodna, hitreje se obreji, potrebnih je manj poskusov osemenitve, kar prinaša nižje stroške, skrajšanje laktacijskega ciklusa, večje število porodov v življenjski dobi krave, kar olajša vzrejo in izboljša produktivnost krave. Poleg tega pa so tudi zelo udomačene in mirne krave.
Od preteklih trženjskih raziskav do danes in naprej, so opazili, da je povpraševanje po naravnih, organoleptično visokokakovostnih, zdravih mlečnih izdelkih, ki so po sestavi čim bliže sestavi humanega mleka, bistveno višje od ponudbe. V kravjem mleku je več kot 40 različnih proteinov, ampak beta-kazein je daleč najbolj prisoten in povzroča tudi največ intoleranc. Vendar obstaja tudi več različnih vrst beta-kazeina, eden od teh je A2A2, ki povzroči manj intoleranc, saj je lažje prebavljiv od A1A2 ali A1A1 tipa. Pri rjavi pasmi krav, je selekcija krav s preverjenim genotipom A2A2 lažja. Trenutno je pri Mariu 70 % krav s takšnim genotipom, vključno s tremi biki. Na ta način bodo lahko odgovarjali na povpraševanje v naslednjih 10-15 letih.
Njihove študije so pokazale tudi, da je 20 % španskega prebivalstva intolerantna na laktozo, kar je pripeljalo do manjše konzumacije sira oz. konzumacije sira slabe kakovosti, ki je narejen iz sirotke. Na trgu sicer obstajajo siri, ki ne vsebujejo laktoze, vendar z razlogom, ker jim je bila dodana laktaza. Izkazalo se je, da to lahko pripelje do težav pri ljudeh, ki niso laktozno intolerantni, saj zmanjša njihovo lastno sposobnost proizvodnje laktaze v telesu, in posledično poveča tveganje za nastanek laktozne intolerance. To je spodbudilo Maria, da je začel iskati naravni izdelek, ki je brez laktoze in brez dodatkov, a hkrati z visoko organoleptično kakovostjo. Tako so po dveh letih raziskav razvili protokol, pri katerem so z igranjem s temperaturami mleka dosegli razpad molekul in prišli do mleka brez deleža laktoze in brez vpliva na samo kakovost mleka. Čeprav so njihove osnovne surovine zgolj mleko, sol, sirilo in fermentacijske kulture, pa je rezultat posledica velikih finančnih vlaganj v raziskave in razvoj, v teste, laboratorijske analilze ter porabe mleka, preden so našli pravo formulo in proces.
Nujno se jim je zdelo, da preden stopijo na trg s siri, ustvarijo svojo znamko, podobo, logotipom, nalepkami, spletno stranjo, registracijo, certifikacijo in avtorizacijo. To je trajalo eno leto, vzporedno z raziskavami.

Splošni razmisleki

Vse je bilo na začetku težko, od sprejetja odločitve za obnovitev črede z vsemi povezanimi negotovostmi in nasprotovanjem socialnega okolja. Celo razvoj novega koncepta izdelka, ki še ne obstaja na trgu, ki je izjemno kompleksen, saj ne obstaja nobenih priporočil. Zato je delovni proces temeljil na učenju iz napak, z velikimi stroški, ter veliko vloženega truda in časa. Proces je nastal iz poslovne potrebe, rezultat pa je povsem inovativen. Težava je, da so birokratska kolesja certifikacije in avtorizacije proces še bolj zakomplicirala, še posebej ker gre za družinsko podjetke, ki ga upravlja neposredno Mario, in ki je imel težave s komunikacijo in informiranjem o vidikih, ki zajemajo beta-kazeine in naravne izdelke brez laktoze.
Iz vidika trženja, ni bilo enostavno najti prostor za nov izdelek. Distributorji običajno dobro sprejmejo novo ponudbo, vendar ne prodajalci, saj ti raje prodajajo preverjene izdelke, kot da se trudijo prodati nekaj novega. Zato je pomembno, da izobrazimo in informiramo ljudi v prodaji, ter da jim nudimo stalno podporo ter nove pobude, kar zopet zahteva dodatne napore. Neposredna in spletna prodaja sta vedno delovali dobro, vendar, če hočeš doseči več ljudi, iti izven svoje regije, je nujno pristopiti k že obstoječimi veleprodajnimi mrežami, kjer pa je manj nadzora.
Prehod iz mlečne pridelave v mlečno predelavo in prodajo, pomeni prehod v aktivnost, ki je že sama po sebi zahtevna za razvoj in upravljanje, zato se je Mario odločil, da ne vlaga v samo infrastrukturo za predelavo, vendar se bo osredotočil na raziskave, da bo prišel do izdelka, ki bo našel svoje mesto na policah, in na trženje. Prenos odgovornosti predelave mleka zaupanja vrednemu sirarju, s katerim Mario dela, nadzira procese in formule, zagotavlja visokokakovosten izdelek. To je zahtevalo stalno učenje za vse vpletene v proces, saj je bilo to za vse nekaj povsem novega.

Usposabljanje / kompetence (spretnosti, znanja, odnos)

Jasno je, da vse temelji na ideji. Ta ideja mora biti dobro opredeljena in utemeljena, vsak pa mora pri sebi razčistiti, ali je tudi izvedljiva. Obstajajo zelo dobri kmetje, ki imajo željo in sanje, vendar niso vsi od njih sposobni predelave, kaj šele prodaje izdelkov, sploh v velikem, industrijskem obsegu.
Ta trg je zelo konkurenčen in agresiven, in če vaš izdelek ne izstopa, če ga ne boste ustrezno postavili na trg in dosegli strank, boste težko našli svoje mesto v mlekarskem poslu.
Kar se tiče usposabljanja, mora biti rejec zelo na tekočem s plodnostjo, prehrano, farmakologijo, boleznimi, upravljanjem, genetiko itd. Je pa tudi zelo pomembno poznavanje trga, navade potrošnikov, ne samo sedaj, vendar tudi v prihodnosti (vsaj za 5 let). Potrebno je znanje o socialnih omrežjih in trendih. Moraš biti zelo vsestranski in vseved. Mario je dal prednost spretnostim pred diplomami in nazivi. Priporoča pa, da se posvetujete z osebami, ki so strokovnjaki na področju, saj bo to prihranilo čas, zmanjšalo ekonomske investicije in osebni trud, ki ga vložite v novo dejavnost.